預(yù)約沃保助理 助您簽單網(wǎng)絡(luò)客戶
作為一名保險從業(yè)人員，每次向客戶提問，都需提前做好準備。多問一個問題深挖客戶的真實需求。
在展業(yè)過程中，有的從業(yè)人員提出的問題只是浮于表面，點到即止，談話結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己對于客戶的了解還不夠到位。對此，我們一定要學會深挖，才能獲得更詳細的客戶信息，讓后續(xù)經(jīng)營和成交更加順利。
舉個例子，我們剛開始向客戶提問時，可能會先從客戶的工作、家庭關(guān)系等個人基本信息方面展開，如：
“您現(xiàn)在的工作待遇和福利是不是您想要的？”
“您覺得您的壓力主要來源于哪里？”
“您期望的生活狀態(tài)是怎樣的？”
當問完這些問題后，接著再根據(jù)客戶回答的內(nèi)容進行深挖。如當客戶回答自己還沒有結(jié)婚時，我們可以詢問：“有結(jié)婚的計劃嗎？”當客戶回答“這個待遇不是想要的待遇”時，就可以問：“那您有換工作的打算嗎？”
經(jīng)過一番深挖，我們對于客戶的了解，就不僅僅停留在客戶的表面信息上，而是深入至客戶內(nèi)心的真實想法，了解客戶的保險需求。這樣做出來的保障規(guī)劃，也就更貼合客戶的實際需求，更能贏得客戶信任。
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