現(xiàn)在很多保險(xiǎn)銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見(jiàn)，認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷售，還有些銷售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交。那么我們本期總結(jié)幾個(gè)技巧，希望能對(duì)各位有所幫助。

 　　1、在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話 　　多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。不過(guò)，盡量讓客戶說(shuō)話，并不是要窺視客戶的某種隱私，只是在拋出問(wèn)題后，看客戶對(duì)這些問(wèn)題的看法、觀點(diǎn)，甚至價(jià)值觀。而作為銷售伙伴，是不用去評(píng)價(jià)的。

 　　2、同意和認(rèn)可客戶的感受 　　客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題和做出評(píng)價(jià)，要感性對(duì)待，這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上的。拉近了距離，當(dāng)然就更能夠順暢溝通。

 　　3、把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述 　　可以復(fù)述一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處，盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。這里的原因，不是銷售伙伴自己的看法，而是客觀存在的情況。

 　　4、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī) 　　主要就是為了讓客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷售就可以從此處入手。想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。