預(yù)約沃保助理 助您簽單網(wǎng)絡(luò)客戶
在保險銷售中你是否遇到過，客戶一上來就讓你做計劃書的。于是你翻資料忙前忙后，立即做好發(fā)給客戶期待客戶的下一步動作，然后就沒有然后了。
其實，你忽略了銷售中最重要的一環(huán)——需求挖掘。
如果我們遇到了一個主動咨詢保險的客戶，我們要做的是需求分析，而不是把一個符合他要求的產(chǎn)品給他?？蛻粝胭I保險一定是有原因的。比如為什么想買這個產(chǎn)品?想解決的問題是什么?給誰買?
更多問題可以引起客戶更多的思考，讓客戶更清楚他為什么要買，以及買了想要解決什么問題。以及他最根本的擔(dān)憂有哪些?
有時候客戶的擔(dān)憂并不是一個保險就可以解決的。在深入挖掘后有可能配置的，就不是一個單獨的保險了，可能是一個產(chǎn)品組合，可能保費會增加，還能把其他家庭成員的保障缺口一一了解。這也為將來其他家庭成員的成交做好鋪墊。
本期的內(nèi)容就到這里，我們下期再來說說險簽單面談中的第三個關(guān)鍵點《如何配置保險方案?》
